No needs, no presentation.

どうも 甲本です。


ビジネスの世界の格言に

No needs, no presentation.

という言葉があります。


「ニーズがないなら
 プレゼンテーションするな」


ということですね。


これは人間関係において
摩擦無く自分の意見を通すための
非常に的確な言葉だと思います。

例えば、

砂漠に行って喉がカラッカラの人に
水を売るのはいとも簡単ですよね。

売り込まなくとも見せれば売れます。


しかし、

今まさに海で溺れかけている人に
水を売るのはほぼ不可能ですよね。

どんなに優秀なセールスマンが、
どんなに素晴らしいプレゼンテーションをしたとしても、

「今それどころじゃない、早く助けろ!」

と言われるのが目に見えてます(笑)
溺れてんだから。


そして、普通はそんな見当違いな事をした相手に対して
大きな不信感を持つはずです。

「コイツ、この状況でおれを助けずに、
 自分が儲けるための商品を勧めやがった」

と。

そうなったらもう何も売れません。

一度失った信用を取り戻すことは
極めて困難だからです。

これは極端な例ですが、
ニーズの無いところにプレゼンテーションをするのは
それくらい危険なことだということです。


だから、まずは相手のニーズを掴むこと。

こちら側の売りたい気持ちだけを押し付けるのは
単なるエゴでしかありません。


また、ニーズ以前の問題として
自分が良いと思っていないものを
プレゼンテーションするのも当然ダメ
です。

やってみたらわかりますが、
ビックリするくらい売れません。

相手によっぽど差し迫ったニーズがある場合以外は。

自分がその物の価値を体感していないから、
言葉に説得力が宿らないんですよね。


例えば、

「あそこの中華料理屋めっちゃ旨いと思うよ!
 おれは食ったことねーけど。
 だから、行ってみたら?」

と言われたらどうでしょうか?

馬鹿にしてんのかって感じますよね(笑)


そして、自分が体感したことのないものに関しては
細かい部分を説明できません。

相手にいろいろと突っ込んだ質問をされるとボロが出ます。


だから、まずは相手の欲求に耳を傾けること。

相手の心のベクトルがどっちを向いているかを
把握することです。

お腹が減っている相手なら
まずは食事に誘えばいい。

シンプルですよね。

そして、食事を終えたら
相手の心のベクトルは食事とは別の方向を
向きますので、その変化をちゃんと感じ取る。

そうやって相手のニーズを追うことです。


で、相手のニーズとこちらの意図が合致した時に
プレゼンテーションをする。

そうすると驚くほど呆気無く売れます。

実際、僕はこの方法論で大口の契約を
いくつも取ってきました。

というより、この方法以外で
大口の契約を結んだことは一度もありません。

つまり、これしか道はないんです。


「ニーズがないのにプレゼンテーションするな」


これはぜひ肝に銘じておいて下さい。


ではでは

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます。


甲本



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